雙鳥在(exist)林，不(No)如一(one)鳥在(exist)手。這(this)句話特别适用(use)于(At)最近的(of)酒店營銷人(people)員：過去一(one)年半的(of)時(hour)間裏，他(he)們(them)已經形成了(Got it)捕捉瞬時(hour)需求、快速鎖定預訂的(of)思維。
過去那種可預測的(of)旅遊行爲(for)已經不(No)複存在(exist)了(Got it)，誰也不(No)知道未來(Come)會發生(born)什麽。因此，傳統的(of)收益管理策略也要(want)被淘汰。
臨時(hour)預訂成爲(for)新潮
疫情期間一(one)直都很旺的(of)一(one)種模式就是(yes)最後一(one)刻預訂。過往的(of)幾個(indivual)假期和(and)今年夏天，臨時(hour)需求都很強勁。而且，這(this)種趨勢預計還會持續，原因如下：
· 人(people)們(them)做度假計劃需要(want)的(of)時(hour)間更長了(Got it)。老年人(people)希望遠離未接種疫苗的(of)年輕人(people)，有孩子的(of)家庭可能要(want)認真計劃更長的(of)假期，而其他(he)的(of)旅行者更靈活。
· 兒童可能在(exist)今年冬天接種疫苗，這(this)有望帶來(Come)大(big)量的(of)家庭遊訂單。
· 人(people)們(them)已經習慣了(Got it)臨時(hour)預訂，而且練就了(Got it)捕捉最後優惠的(of)本領。
· 其他(he)許多無法預測的(of)因素。但是(yes)，正因此，酒店營銷人(people)員的(of)定價鏖戰顯得尤其重要(want)。
如果酒店不(No)順應新的(of)消費模式，就等于(At)拱手放走大(big)量的(of)瞬時(hour)需求。
RevPAR高于(At)入住率
休閑預訂量的(of)增加，對酒店來(Come)說确實是(yes)個(indivual)好消息，但也不(No)要(want)過分依賴這(this)部分市場。
如果酒店現在(exist)一(one)直挂低價，吸引的(of)都會是(yes)低價值的(of)預訂者，而等到(arrive)臨時(hour)預訂高峰期真正來(Come)臨的(of)時(hour)候，酒店卻沒房了(Got it)，這(this)樣酒店要(want)損失不(No)少利潤。
貪婪的(of)營銷人(people)員，則會在(exist)看到(arrive)預訂量增加時(hour)就提高價格，這(this)樣就能在(exist)11月和(and)12月迎接臨時(hour)預訂潮，收獲豐厚利潤。
比如紐約的(of)豪華酒店，在(exist)經曆了(Got it)18個(indivual)月的(of)艱難之後，看到(arrive)入住率從50%上(superior)升到(arrive)60%以(by)上(superior)，便不(No)禁保持低價以(by)吸引那些早期預訂者，但它忽略了(Got it)最大(big)化RevPAR的(of)最終目标。
旅行者有錢花
如今人(people)們(them)願意把錢花在(exist)高價酒店上(superior)。例如，研究發現，與過去相比，新旅行者(一(one)年旅行不(No)超過4次的(of)人(people))每晚在(exist)酒店房間和(and)奢侈品牌上(superior)的(of)花費更有可能超過400美元。
而且，這(this)部分人(people)的(of)旅遊淨值也較高。爲(for)了(Got it)在(exist)心儀的(of)時(hour)間去想去的(of)地(land)方，他(he)們(them)願意花大(big)錢。雖然在(exist)疫情早期，他(he)們(them)的(of)旅遊目的(of)地(land)更多都是(yes)夏威夷、拉斯維加斯、奧蘭多和(and)邁阿密，但大(big)城市和(and)其他(he)更常見的(of)目的(of)地(land)熱度也正在(exist)回升。
伺機提價，有依有據
在(exist)預訂量好不(No)容易回升後，放棄早期預訂、匆忙提價的(of)做法看似愚蠢，但目前的(of)預訂模式和(and)2021年的(of)實際旅行消費情況表明，伺機提價是(yes)一(one)個(indivual)明智的(of)賭注。
此外，持續的(of)低價可能會讓人(people)們(them)習慣于(At)低價，從而可能會對整個(indivual)市場造成負面影響。在(exist)接下來(Come)的(of)假期試着設置一(one)些預訂門檻，可以(by)幫助酒店更好地(land)過渡到(arrive)明年有望恢複正常的(of)旅遊營銷策略。
本文來(Come)源：環球旅訊 · 陳聰
